Définition de Lead

Lead ou Prospect, désigne un commercial ou un visiteur, sur lequel on détient assez d’informations pour pouvoir effectuer une vente ou calculer le potentiel de conversion et d’avancer les arguments nécessaires pour le convaincre. 

Au cours d’une démarche commerciale ou de marketing, on qualifié d’abord le visiteur de contact, c’est-à-dire que nous disposons les éléments essentiels de base pour pouvoir contacter cette personne. Ensuite, si les arguments avancés sont qualitatifs aux yeux du contact et qu’il manifeste de l’intérêt pour l’entreprise, c’est alors qu’on le nomme Lead. On peut dès à présent remarquer la différence entre un Lead et un Prospect. Le Lead éprouve de l’intérêt pour la marque et le prospect est un client potentiel, c’est à ce moment là que l’on peut décider si le Lead est assez qualifié pour être renvoyé vers un commercial et donc effectuer potentiellement une vente.

Il ne faut pas déclarer trop tôt qu’un visiteur est un client potentiel, c’est-à-dire un prospect car cela pourrait brusquer l’individu et donc mettre fin à la confiance qui a été instaurée plus tôt.

Pour convertir un Lead en Prospect, il est bien d’avoir une personne qui s’occupe d’observer les actions réalisées par le potentiel client. On peut alors mettre en place une stratégie de « Lead Scoring » qui permet de mettre un score au Lead suivant ses actions effectuées et de pouvoir par la suite traduire ce score par la phase de transmission vers un commercial qui en fera un prospect. 

Le niveau de prospect qualifié est atteint, lorsque le commercial a réussi à obtenir un rendez-vous qu’il a pu mettre en face une probabilité d’achat avec une prévision de chiffre d’affaires. Il existe la technique de l’Outbound marketing, en récupérant un large panel de leads peu ou pas qualifiés et la phase de recherche se fait à la main. Cependant elle fait perdre un temps considérable au commerce. Désormais les commerciaux ont la possibilité de faire appel à la technique de marketing d’automation. Elle permet pour un contact donné, d’avoir accès à toutes les informations nécessaires concernant ses différentes actions effectuées et donc les différents intérêts qu’il a éprouvé pour la marque. Lorsque vous avez accès au marketing d’automation, le commercial peut mettre en place une stratégie de lead nurturing, c’est-à-dire de maturation des leads. Cette stratégie consiste à envoyer du contenu pertinent et régulier à vos leads, en fonction de leurs intérêts et de leur avancée dans le cycle de vente, afin de multiplier les points de contact et d’accélérer ainsi leur décision d’achat.

Lorsque le prospect est qualifié et qu’il souligne de forts intérêts justifiés pour la marque, le commercial peut alors passer à l’étape de finalisation en passant d’une potentielle vente à une réalité.

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